MINHA PERGUNTA: Assim que lançou a sua marca de cosméticos à base de café, a farmacêutica mineira Vanessa Vilela Araújo, dona da Kapeh, de 32anos, foi procurada para colocar os produtos da marca em cafeterias de Minas Gerais. Não era um mercado programado no plano de negócios da empresa, mas o canal já representa 10% das vendas efetuadas pela Kapeh. Para conquistar mais clientes nesse mercado, a empresa está desenvolvendo materiais promocionais e embalagens específicas para esses espaços. A parceira deu tão certo que a empresa já programou treinamentos de vendedores para atender apenas este canal.  A Kapeh adota uma estratégia de venda que inclui diversos canais: lojas multimarcas, drogarias, salões de cabeleireiro, spas e as cafeterias. A marca já tem grandes clientes como Walmart, Sack’s e Mundo Verde. O que Vanessa precisa fazer para manter o crecimento daqui em diante?

MINHA RESPOSTA: O ponto-de-venda é um MEIO para chegar ao cliente. A pergunta que ela deveria responder é: QUAL É O PERFIL IDEAL DO CLIENTE para o meu produto??? E a partir daí escolher o canal de distribuição que alcance esse cliente.

A mulherada que vai no Walmart tem o perfil A, a mulherada que vai no Mundo Verde tem o perfil B, a mulherada que toma cafezinho tem o perfil C. Ela está atirando para todos os lados, como se estivesse dizendo que o cosmético a base de café serve para todo mundo.

80% das pequenas empresas quebram porque NÃO SABEM DEFINIR O PÚBLICO ALVO IDEAL.

Vender para o Walmart é muito legal. Os caras compram uma tonelada de produto e você fica com a impressão que está bombando. Agora, e se a mulherada do Walmart tá comprando …

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