Custo de cada cliente

escrito por Thiago, Friday, June 20th, 2008 9:29 am  2 comentários até agora  Deixe seu comentário

O Ricardo Cabianca mês passado postou em seu blog um artigo interessante sobre o custo do cliente em uma loja online e resolvi comentar sobre o assunto também.

Muitos profissionais que trabalham com e-commerce na verdade nem imagina o quanto cada cliente custa, os profissionais de mídia ficam observando o ROI já o profissionais de vendas observam o faturamento e todos ficam felizes pagando o mínimo pelo clique.

Analise com calma, hoje em quantos canais você divulga sua loja? Quanto você investe neste canal? Quantos clientes este canal gera para sua loja? É assim que você pode ver o quanto custa os clientes daquele canal, é óbvio que tem que levar em consideração para determinar se o canal é bom ou não o valor (ticket) que cada cliente compra.

A questão que quero levantar é que sua loja precisa ter consciência do investimento que faz para cada cliente para que com isso consiga criar estratégias mais conscistentes como por exemplo dar brindes, descontos para clientes, comissão para parceiros…

Muitas vezes os lojistas ficam preocupados em dar descontos para campanhas de recompra ou conquista de clientes ou comissão para algum parceiro que deseja indicar seus produtos, isso acontece por que muitos não fazem um cálculo simples de quanto gastam com cada cliente seu. Abaixo vou mostrar como o lojista pode pensar.

Investimento no Google: R$ 10.000,00

Valor do clique: R$ 0,20

Visitas conquistadas: 50.000

Visitas que compraram: 500 (1% das visitas)

Compras pagas: 350 (70% dos pedidos foram pagos)

Média de valor da compra: R$ 180,00

Custo do cliente: R$ 28,57 (16% sobre o valor médio)

Faturamento do canal: R$ 53.000,00

Como podem ver acima, mesmo no Google que o custo do clique é baixo o valor do cliente não é tão baixo assim, isso não quer dizer que a loja tem que parar de investir no Google, o que quero dizer é que a loja precisa saber o quanto gasta com o cliente para que possa abrir sua mente e aumentar suas ações, veja abaixo.

Comissão ou desconto sobre a venda: 10%

Número de vendas: 350

Média de valor de compra: R$ 180,00

Faturamento total: R$ 53.000,00

Valor de investimento sobre esta ação: R$ 5.300,00

Se você fizer uma comparação os dois canais venderam a mesma coisa mas custaram muito diferente, mais uma vez lembro que não sou a favor de excluir os investimentos em canais com cpc ou cpm, mas alerto aos empresários que não observam o custo de seus clientes de uma maneira clara, que podem estar deixando de conquistar novos com pensamentos antiquados de que percentual para conquista de clientes não é possível.

Encontre canais que já utilizam o modelo de pagamento variável, faça parcerias comissionadas, invista em seus clientes e boas vendas com menores custos. Abaixo vou deixar alguns links para vocês já irem trabalhando, quem tiver mais modelos e quiser compartilhar é só me mandar que coloco aqui.

Google CPA http://adwords.google.com/support/bin/topic.py?topic=11635 Invista no Google e pague por ação.

WINI: http://wini.com.br/publico/como.funciona.php Distribua descontos para clientes sem pagar nada para o canal.

Submarino: http://afiliados.submarino.com.br/affiliates/vantagens.asp Veja como eles pagam comissão para seus parceiros.

Americanas: http://carrinho.americanas.com.br/PartnershipPartnerPortal/  Veja como eles pagam comissão para seus parceiros.

Post do Ricardo Cabianca: http://www.cabianca.net/marketing/?p=330
Post aqui sobre Google CPA: http://www.e-commercebrasil.org/?p=96

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2 comentários sobre “Custo de cada cliente”

  1. Fernando Galdino escreveu:

    Boa essa hem.

    Parabéns

  2. E-commerceBrasil.org » Blog Archive » Google dá vales de R$ 100,00 para clientes VisaNet escreveu:

    […] É isso aí meus caros, dois posts atrás eu já  havia explicado que a estratégia de conquistar clientes por meio de parcerias é altamente eficaz e mais barata, (leia depois o post: Custo de cada cliente.) […]

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